Vender una propiedad, cerrar la contratación de una experiencia turística o conseguir que un cliente avance después de pedir un presupuesto son situaciones que hoy presentan nuevos desafíos para los equipos comerciales. En un mercado donde los compradores comparan opciones, investigan por su cuenta y demoran cada vez más algunas decisiones, la manera de llevar adelante una conversación puede ser tan importante como el producto o el servicio que se ofrece.
Sobre ese escenario trabajará Enzo Toledo durante su participación en el Patagonia Marketing Summit 2026, donde presentará El psicoanálisis del comprador, el dia 14 noviembre, la sala de networking, una clínica de ventas de casi dos horas orientada a profesionales del real estate y del turismo de experiencias.
La propuesta apunta a analizar qué ocurre durante una negociación, por qué algunos clientes abandonan una compra cuando parecía encaminada y qué herramientas pueden ayudar a los equipos comerciales a mejorar sus conversaciones y sus resultados.
La actividad está especialmente pensada para empresas y profesionales de la Patagonia, una región donde el negocio inmobiliario y la oferta de experiencias turísticas tienen un peso importante en la actividad económica.
En el mercado inmobiliario, el proceso de compra comienza mucho antes de la visita a una propiedad. Los clientes llegan con información obtenida en internet, comparan alternativas y, en muchos casos, tienen una idea bastante definida de lo que buscan.
Para los brokers y los equipos comerciales, esto implica revisar prácticas que durante años formaron parte de la rutina de venta. Conocer el producto y presentar sus características sigue siendo importante, pero no siempre alcanza para que una operación avance.
La confianza, la capacidad de comprender las necesidades del comprador y la forma de responder a sus dudas también intervienen en la decisión.
En Bariloche, Villa La Angostura, San Martín de los Andes, El Bolsón y Neuquén, estos desafíos alcanzan tanto a las inmobiliarias tradicionales como a los desarrolladores que comercializan proyectos y propiedades de mayor valor.
La clínica de Toledo propone trabajar sobre esas situaciones concretas: identificar las señales que aparecen durante una negociación, reconocer las objeciones del cliente y entender qué puede estar detrás de una decisión que se posterga.
Las agencias de viajes, los operadores de excursiones y las empresas de experiencias turísticas enfrentan una dinámica similar. La posibilidad de comparar propuestas desde el celular modificó los hábitos de reserva y elevó las exigencias de quienes buscan actividades durante sus vacaciones.
En destinos como Bariloche, donde conviven prestadores locales, agencias tradicionales y plataformas internacionales, diferenciarse no depende únicamente de la experiencia ofrecida. La rapidez de respuesta, la claridad de la propuesta y la atención durante los primeros contactos también pueden influir en la decisión del cliente.
Para estos negocios, comprender cómo decide una persona y cómo comunicar el valor de una experiencia resulta especialmente relevante cuando la competencia ofrece alternativas similares.
Por eso, la actividad también está dirigida a quienes necesitan mejorar sus procesos comerciales sin depender exclusivamente de descuentos o promociones para concretar una venta.
A lo largo de la sesión, Toledo abordará distintos aspectos de la conducta del comprador y su impacto en las negociaciones comerciales.
Entre los temas previstos se encuentran la forma en que los clientes evalúan una propuesta, las razones por las que una operación puede frenarse en la etapa final, el manejo de objeciones y las herramientas para construir conversaciones comerciales que permitan sostener el valor de una oferta.
El encuentro está dirigido a brokers, equipos de inmobiliarias, desarrolladores, responsables comerciales y agencias de experiencias, excursiones y viajes que trabajan con productos y servicios de alto valor.
La actividad formará parte de la agenda del Patagonia Marketing Summit, que reunirá en Bariloche a profesionales, empresas y referentes vinculados con el marketing, la tecnología y los negocios digitales.
“Elegimos traer a Enzo porque los equipos comerciales necesitan revisar cómo están vendiendo y qué esperan hoy sus clientes. Tanto en el sector inmobiliario como en el turismo, hay oportunidades para mejorar la manera de presentar una propuesta, acompañar una decisión y concretar una operación”, señaló Eugenia Mindurry, fundadora del Patagonia Marketing Summit.
El Patagonia Marketing Summit 2026 se realizará los días 13 y 14 de noviembre en el Sheraton Bariloche, en San Carlos de Bariloche.
La agenda completa del encuentro y la información sobre las inscripciones están disponibles en www.patagoniamarketingsummit.com.
Enzo Toledo trabaja en la formación de equipos comerciales y en el desarrollo de habilidades de cierre de ventas, con foco en operaciones de alto valor. Su enfoque combina el análisis del comportamiento del comprador, la estructura de las conversaciones comerciales y herramientas aplicadas a los procesos de negociación.
El Patagonia Marketing Summit es un encuentro profesional dedicado al marketing, la tecnología y los negocios digitales en el sur argentino. Con sede en San Carlos de Bariloche, convoca a empresas, agencias y profesionales de la región patagónica y de otros puntos del país.
El evento fue fundado por Eugenia Mindurry y cuenta con el respaldo institucional de Emprotur Bariloche, Bureau Bariloche, Cámara de Comercio de Bariloche, FEEBA y la Asociación Hotelera y Gastronómica. Además, fue declarado de Interés Municipal por el Concejo Municipal de San Carlos de Bariloche.
